Reforma Tributária: prepare sua política de preços e evite surpresas

Ignorar a Reforma Tributária pode custar caro: entre 2026 e 2033, a substituição de ICMS, ISS, PIS/COFINS pelo IBS/CBS e a adoção do split payment transformam profundamente a formação de preços e a retenção automática de tributos no momento da venda. Prestadores de serviços que não revisarem suas políticas correm risco de ter margens comprimidas sem perceber.

Para não ser surpreendido, é essencial antecipar ajustes em:

• Estratégia de markup e repasse de custos
• Sistemas de emissão de notas e fluxo de pagamento
• Transparência na demonstração de tributos

Atenção: sua margem pode despencar se você ignorar a reforma tributária

Entre 2026 e 2033, a Emenda Constitucional 132/2023 e a Lei Complementar 214/2025 substituem gradualmente ICMS, ISS, PIS e Cofins pelo IBS/CBS, elevando a alíquota efetiva sobre serviços de aproximadamente 6,65% para até 19,6%. Sem revisar sua política de preços, você pode acabar absorvendo parte desses tributos e ver sua margem reduzir em até 13 pontos percentuais.

O mecanismo de split payment também passa a reter automaticamente o IBS/CBS no momento da venda, exigindo adaptações imediatas em sistemas de emissão de notas e controles de fluxo de caixa. Ignorar essas mudanças coloca seu negócio em desvantagem competitiva e aumenta o risco de surpresas desagradáveis na rentabilidade.

Entenda as principais mudanças do IBS/CBS na formação de preços

O IBS e a CBS unificam ICMS, ISS, PIS e Cofins em um único imposto sobre bens e serviços, com vigência entre 2026 e 2033. Isso significa que:

• Base única e não cumulativa: o tributo incide apenas sobre o valor agregado em cada etapa, permitindo apropriação de créditos de fases anteriores;
• Alíquota uniforme: estados e municípios perdem autonomia para definir percentuais, gerando padronização e previsibilidade nacional;
• Destaque obrigatório: o imposto deve constar separadamente na nota fiscal, tornando o custo fiscal mais transparente ao cliente.

Na prática, a transição do modelo cumulativo para o não cumulativo exige que o prestador de serviços reavalie seu markup. O cálculo de preço não poderá mais ignorar os créditos ou embutir livremente o imposto na margem.

Além disso, com a centralização do recolhimento e a retenção automática no ponto de venda, o fluxo de caixa fica mais enxuto, exigindo ajustes em sistemas de emissão de notas e no planejamento de faturamento.

Split payment: retenção automática para evitar surpresas

Com o split payment, o imposto (IBS/CBS) é retido diretamente pelo adquirente no momento da venda e encaminhado ao fisco, liberando ao prestador apenas o valor líquido do serviço. Isso altera drasticamente o fluxo de caixa, pois o crédito previsto não entra imediatamente no caixa da empresa.

Para se adequar, é necessário:

• Atualizar sistemas de emissão de nota fiscal para incluir campos de retenção e registro automático do IBS/CBS;
• Reconfigurar processos de conciliação bancária, distinguindo valores líquidos de faturamento e tributos retidos;
• Testar integrações entre ERP e sistemas fiscais, garantindo que as notas sejam geradas com a marcação correta de retenção;
• Capacitar equipes de faturamento e financeiro para interpretar relatórios com valores descontados em tempo real.

Esses ajustes evitam divergências contábeis e garantem que o prestador mantenha controle preciso sobre receita e obrigações tributárias, minimizando riscos de executar serviços sem o aporte financeiro esperado.

Comercialização de créditos tributários: nova alavanca de competitividade

A comercialização de créditos de IBS/CBS permite que empresas que geram créditos tributários – seja por insumos, investimentos ou etapas anteriores da cadeia – vendam esses créditos para outras que enfrentam maior carga tributária. Assim, empresas com menor índice de créditos disponíveis podem reduzir custos ao adquiri-los, enquanto geradoras transformam seus créditos não utilizados em fluxo de caixa.

Para operar nesse mercado, é essencial considerar:

• Registro e validação: credores devem documentar a origem dos créditos e garantir conformidade com as regras fiscais para viabilizar a negociação.
• Plataformas de negociação: bolsas ou ambientes virtuais autorizados pelo fisco concentram ofertas de créditos, promovendo transparência de preços e segurança jurídica.
• Preço e liquidez: o valor dos créditos varia conforme demanda setorial e prazo de vencimento. Avaliar prazos de uso e preço médio ajuda a maximizar o benefício.
• Riscos e garantias: acordos devem incluir cláusulas de garantia, evitando litígios caso o crédito seja contestado ou cancelado pelo fisco.

Ao incorporar a compra e venda de créditos ao planejamento tributário, sua empresa pode equilibrar despesas fiscais, aumentar a previsibilidade de custos e obter vantagem competitiva em um mercado cada vez mais sensível à carga tributária.

Transparência no preço: cliente verá exatamente quanto paga de tributos

Com a Reforma Tributária, o IBS/CBS deve ser destacado separadamente na nota fiscal. Isso garante que o cliente saiba exatamente quanto do valor pago corresponde ao imposto. Ao evidenciar o tributo, desaparecem as tradicionais “caixinhas de surpresa” e o consumidor passa a avaliar o preço de forma mais consciente.

Essa nova exigência altera a dinâmica de negociação e impõe maior responsabilidade ao prestador de serviços. É preciso:

• Revisar layouts de documentos fiscais para incluir campo específico de IBS/CBS;
• Treinar a equipe de vendas e atendimento para explicar a composição do preço;
• Ajustar propostas e contratos com cláusulas claras sobre repasse ou absorção de tributos;
• Comunicar de forma transparente os benefícios do serviço, destacando o valor agregado além do imposto.

Ao adotar essa prática, você fortalece a confiança do cliente e justifica eventuais ajustes de preço. A transparência fiscal deixa de ser um custo burocrático e se torna um diferencial competitivo na prestação de serviços.

Simulação prática: como seus preços poderão mudar na prática

Para entender o impacto real da Reforma Tributária na sua política de preços, vejamos uma simulação comparativa:

• Situação atual
  • Valor bruto cobrado: R$ 1.000,00
  • Tributos vigentes (6,65%): R$ 66,50
  • Receita líquida (antes de novos tributos): R$ 933,50

Na base líquida de R$ 933,50, o novo IBS/CBS será aplicado com alíquota efetiva de 19,6%:

• Pós-reforma
  • Base de cálculo (honorários): R$ 933,50
  • Tributos com 19,6%: R$ 182,96
  • Preço total ao cliente: R$ 1.116,46

Comparando os cenários, o valor final repassado ao cliente sobe de R$ 1.000,00 para R$ 1.116,46. Se você não ajustar seu markup ou repassar parte desse aumento, sua margem pode ser erodida em cerca de R$ 116,46 por cada R$ 1.000,00 faturado.

Essa simulação evidencia a necessidade de recalibrar preços, revisar contratos e comunicar claramente ao cliente a composição do valor: serviço + tributos. Assim, você evita surpresas e mantém a rentabilidade no novo regime.

Desafios por regime tributário: do Simples Nacional ao Lucro Real

Cada regime tributário enfrentará desafios distintos com a implantação do IBS/CBS. É fundamental entender suas limitações e oportunidades para manter a competitividade e a conformidade.

• Simples Nacional: permanece vedado o aproveitamento de créditos de IBS/CBS no DAS unificado. A falta dessa compensação tende a pressionar custos e reduzir a margem de empresas menores. Avaliar a migração para regimes normais pode ser necessário, mas exige análise de custos e benefícios.
• Lucro Presumido: permite apropriação parcial de créditos de IBS/CBS sobre insumos e serviços, mas a alíquota efetiva elevada (até 19,6%) obriga revisões periódicas de precificação. É crucial monitorar continuamente o saldo de créditos para evitar perdas.
• Lucro Real: oferece maior flexibilidade no uso integral dos créditos de IBS/CBS, potencializando o fluxo de caixa. Por outro lado, impõe governança tributária robusta, com obrigações acessórias detalhadas e auditorias internas frequentes para garantir a consistência das informações fiscais.

Simples Nacional: sem crédito de IBS/CBS e opções de migração

No regime do Simples Nacional, a contribuição de IBS/CBS será recolhida via DAS unificado, sem direito a crédito fiscal individualizado. Isso significa que o valor pago a título de IBS/CBS fica diluído no pagamento mensal, sem possibilidade de compensação posterior.

Sem a apropriação de créditos, empresas de menor porte podem enfrentar pressão sobre a margem. Por isso, avaliar a migração para regimes normais — Lucro Presumido ou Lucro Real — pode ser estratégico para:

• Aproveitar créditos tributários de IBS/CBS em cada etapa do processo;
• Reduzir a carga tributária líquida ao compensar insumos e despesas;
• Adequar a estrutura de custos e preços à realidade fiscal do negócio;
• Planejar a migração considerando custos de compliance e obrigações acessórias.

Antes de optar pela mudança, simule diferentes cenários de receita e custo, compare o impacto no fluxo de caixa e conte com orientação contábil especializada para acompanhar prazos e evitar riscos de autuações.

Lucro Presumido e Real: governança tributária e oportunidade de créditos

No Lucro Presumido, a apuração simplificada por base de cálculo fixa exige revisões periódicas da política de preços. Embora seja possível aproveitar créditos de IBS/CBS sobre insumos e serviços, esse aproveitamento é parcial e demanda acompanhamento mensal do saldo de créditos para não comprometer a margem.

No Lucro Real, há maior flexibilidade para compensação integral de créditos de IBS/CBS, mas isso vem acompanhado de obrigações acessórias mais complexas. Entre as principais exigências estão:

• Escrituração contábil e fiscal detalhada, com registro de todos os créditos e débitos;
• Entrega de declarações e demonstrações periódicas ao fisco;
• Auditorias internas regulares para validar a correta apropriação de créditos;
• Controles de compliance tributário, incluindo políticas e procedimentos documentados.

Em ambos os regimes, a adoção de uma governança tributária robusta—com processos bem definidos, documentação completa e controles internos sólidos—é fundamental para garantir o uso adequado de créditos e reduzir riscos de autuações fiscais.

Como se adaptar e garantir competitividade na nova era tributária

Para enfrentar as mudanças do IBS/CBS e do split payment, prestadores de serviços devem adotar uma postura proativa: planejar, revisar processos e usar tecnologia para não ser surpreendido pela nova dinâmica de formação de preços.

• Realize simulações por serviço: crie cenários reais aplicando diferentes alíquotas e impactos no markup para identificar quais produtos ou segmentos mais sofrerão variação.
• Revise contratos e propostas: inclua cláusulas específicas sobre repasse ou compartilhamento da carga tributária e renegocie condições que garantam a preservação da margem.
• Invista em sistemas contábeis e fiscais: implemente ERPs ou módulos especializados que automatizem o cálculo do IBS/CBS, o registro de créditos e a emissão de notas com retenção automática.
• Desenvolva uma gestão ativa de créditos: monitore regularmente o saldo de créditos de IBS/CBS, avalie oportunidades de comercialização e defina políticas internas para uso priorizado em serviços de maior impacto.
• Comunique com transparência: capacite a equipe de vendas para detalhar ao cliente a composição do preço (serviço + tributo) e utilize relatórios claros para demonstrar o valor agregado além do imposto.

Adotar essas práticas ajuda a manter a previsibilidade financeira, evita surpresas no fluxo de caixa e transforma as obrigações tributárias em vantagem competitiva, garantindo preços mais ajustados e clientes confiantes.

Conte com a Morais Contabilidade e acompanhe nosso blog para mais novidades

Na Morais Contabilidade, nossa equipe reúne expertise em planejamento tributário, abertura de empresas e regimes como o Simples Nacional. Oferecemos diagnósticos precisos, orientações personalizadas e suporte contínuo para você implementar as mudanças da Reforma Tributária com segurança e eficiência.

Mantenha-se atualizado sobre o IBS/CBS e todas as inovações fiscais: acompanhe nosso blog diariamente e receba análises, dicas práticas e alertas de prazos para garantir que sua política de preços esteja sempre alinhada à legislação vigente.

Fonte Desta Curadoria

Este artigo é uma curadoria do site Portal Contabeis. Para ter acesso à matéria original, acesse Como a reforma tributária vai transformar a formação de preços no Brasil